הכותב: עו"ד צבי יוגב
בחיינו הכל זה תקשורת בין אישית - ויכולת שכנוע. מעסיק גם הוא אדם, וככל אדם, הפסיכולוגיה של השכנוע, שפת גוף ורגשות הם חלק ממנו, בין אתה הוא מודע לכך, ובין אם לא. אתה הוא האחראי לתקשורת הנכונה שלך עם המעסיק שלך, ועם כל אדם אחר בעולם, אתה האחראי לתקשורת, לחברים, וליחסים שלך, והם גם המפתח להעלאת השכר הקרובה שלך.
חמשת הדברות - כיצד לגרום למעסיק שלך להעלות לך את השכר:
כמה כללים ועקרונות, שאם יילקחו בחשבון לפני שיחת השכר הקרובה שלך (ובכלל בהתנהלות מול המעסיק), והגדלת את סיכוייך לזכות בהעלאה לה הנך מייחל/ת. שים לב לא לפספס את ההזדמנות לקרוא עד הסוף, ולהגיע לסוף...
1. חשיפה
מהי לדעתכם הסיבה העיקרית שיש לכם חבר/ה מאוד טובים -
הסיבה העיקרית היא חשיפתכם בפניהם, העובדה כי נחשפתם בפניהם, סיפרתם להם את רגשותיכם, חששותיכם, עצבותכם, שמחתכם, כעסכם ותחושותיכם.
חשיפת תחושות מייצרת תקשורת בין אישית טובה, אמפטיה וסימפטיה כלפיכם ורצוי לשלב חשיפה זו בדבריכם.
"דברים היוצאים מן הלב נכנסים אל הלב"
משה בן יעקב אבן עזרא
הרגשות שלנו הם מקבלי ההחלטות העיקריים.
לטיעונים רגשיים, הנוגעים ללבנו, עוצמת יצירת "כימיה" עזה פי כמה מאשר לטיעונים תבוניים, הפונים אל שכלנו.
"את שהלב דוחה, אין הראש מקרב"
ארתור שופנהאוור, הפילוסוף הגרמני
ד"ר ג'וזף לדו כותב בספרו "המוח הרגשי" כי המוח הרגשי משפיע בעוצמתו פי כמה על המוח הרציונאלי, מאשר המוח הרציונלי משפיע על המוח הבסיסי, ומוסיף כי עוררות רגשית גוברת על החשיבה וההיגיון.
2. דברו עם הממונים ככל שניתן פנים אל פנים ולא באי מיילים, טלפון, פקסים וכד'
בתורת המשחקים - ענף המשלב פסיכולוגיה, מתמטיקה וכלכלה ומנתח מצבי עימות ושיתוף פעולה בין בני אדם נערכו מחקרים רבים לעניין שכנוע והשפעה על קבלת החלטות אצל בני אדם. בשנים האחרונות זכו חוקרים רבים בפרסי נובל בשל תרומתם למדע זה. חוקרים כגון פרופ' גוהן נאש (מהסרט נפלאות התבונה), הפרופסורים הישראליים דניאל כהנמן וישראל אומן ועוד.
אחד המחקרים נקרא "משחק הדיקטאטור". במחקר זה משתתפים שני אנשים, אותם מכניסים לחדר, מושיבים אותם אחד מול השני ואומרים להם כי שניהם שותפים למשחק לפיו נותנים לצד א' 100 דולר.
צד א' יכול לתת לצד ב' כמה כסף שהוא רוצה מתוך 100 הדולרים ולצד ב' אין כל סנקציה ביחס להחלטתו של צד א'. להפתעת החוקרים רובם המכריע של מאות המשתתפים במשחקים בחר לתת ליושב מולם מחצית מהסכום, למרות שיכלו לא לתת דבר או לתת רק שקל אחד.
נמצא כי ישנו מצב בו המשתתפים אכן לא נותנים דבר. מצב זה קורה כאשר הוציאו את המשתתף השני אל מחוץ לחדר. במצב זה החליטו רובם המכריע של המשתתפים שלא לתת לצד ב' כל סכום.
נעשו מחקרים נוספים שהביאו לתוצאה דומה והוכיחו את אמינות המשפט : "נפש האדם נמצאת בפניו".
נמצא כי לבני אדם קשה יותר להגיד לא והם הגונים יותר כאשר הם מסתכלים בפניו של הצד השני. לבני אדם קל יותר לסרב ולהתנהג בחוסר הוגנות כאשר הצד השני לא לידם ואינם מסתכלים עליו.
מסקנת המחקרים כגון משחק הדיקטאטור היא, שכאשר אנו רוצים לשכנע מישהו, ליצור תקשורת בין אישית טובה יותר ,לבקש העלאה בשכר, לעשות איתו משא ומתן או לבקש ממנו דבר כלשהו אל לנו לנסות לעשות זאת בטלפון או לשלוח לו פקס, דואר אלקטרוני או מכתב. עלינו להיפגש עימו פנים אל פנים שכן הדבר משפר את סיכויינו להצליח.
3. סימפטום המראה
יש בני אדם הניחנים באופן טבעי בתכונת "סימפטום המראה". תכונה זו מתבטאת ביכולת האנשים לפתח הזדהות עמוקה עם האחר.
כאשר הם נפגשים עם אדם המדבר לאט, או עם שפת גוף סגורה ובטון גבוה, ידבר בעל הסימפטום בערך באותו הטון באותה שפת גוף ובערך באותה המהירות בלא לשים לב שהוא עושה כך!
כמו כן, אילו היה נפגש בעל הסימפטום עם אדם המדבר במהירות, עם חיוך על פניו, תוך המחשת דבריו בשימוש בידיו יענה לו בעל הסימפטום פחות או יותר עם אותו החיוך ובאותה דרך מהירה ותקשורתית.
בסרטו של וודי אלן "זליג" מוצג סימפטום זה.
נמצא כי בני-אדם המתאפיינים ב"תסמונת המראה" אהובים מאוד על בני אדם ומייצרים תקשורת בין אישית מאוד טובה. בני אדם מרגישים בנוח עם אנשים דומים להם, וכאשר איש שיחם מדבר ונוהג כמוהם באופן טבעי, מפרשת תת-ההכרה שלהם תופעה זו כך: "האיש הזה דומה לי - כמה הוא נחמד!"
המוח שלנו פתוח יותר לאנשים שנראים, מתנהגים ונשמעים כמונו משום שבקרבתם הוא יכול להרפות מעמדת השמירה מפני הלא צפוי והלא ידוע.
"הערצה היא ההכרה הצנועה שלנו בדומותו של הזולת לנו"
אמברוס בירס
4. הקפידו על שפת גוף אמינה בדבריכם הכוללת:
א. קשר עין.
ב. ידיים מעל גובה המותניים כאשר אתם מדברים.
ג. רגליים מופנות היישר לכיוון המעסיק או בני שיחכם.
ד. כפות ידיים גלויות. (לא מוסתרות מאחורי הגב, לא בכיסים, לא תחת השולחן)
5. שכנוע מוסווה
בני-אדם אינם אוהבים לדעת או להרגיש, שמשכנעים אותם. נראה כי התחושה היא שכשמשכנעים - מכניעים.
השכנוע היעיל ביותר מושג כאשר הוא מוסווה - כאשר המשוכנע אינו מודע כלל ששכנעו אותו.
"סוד ההשפעה שלי הוא השארתו סוד"
סלוודור דאלי
החוקרים וולסטר ופסטינגר (Walster & Festinger) מצאו כי אנשים מושפעים יותר כשהם חושבים שהם שמעו מסר "במקרה" מאשר כשהם המטרה המוצהרת של ניסיון שכנוע.
חברת הג'ינסים JORDASH חדרה לשוק הג'ינסים על-ידי שכנוע מוסווה. כאשר ראו בעלי החברה כי החנויות אינן מסכימות למכור את הג'ינסים שלהם הם שלחו נערות לחנויות הבגדים. לכל חנות נכנסו מספר נערות שביקשו לקנות ג'ינס ושאלו "יש לכם ג'ינס של JORDASH"?
כאשר ענו להן בעלי החנויות "לא, אין לנו ג'ינסים של JORDASH" אמרו הבנות "אני רוצה רק JORDASH, אני הולכת לחנות אחרת?".
לאחר תרגיל זה התקשרו בעלי חנויות רבים להנהלת JORDASH וביקשו לקנות מהם את הג'ינסים שלהם. גם כאן הצלחתם הייתה בזכות העובדה שבעלי החנויות לא ידעו שמשכנעים אותם, השכנוע היה מוסווה.
בארה"ב מחוץ לכנסייה ישבו שני קבצנים זה ליד זה. לאחד יש שרשרת עם צלב על החזה ולשני מגן דוד על החזה. כל היוצאים מהכנסייה תמיד נתנו מטבעות רק לזה עם הצלב.
יום אחד ניגש הכומר לקבצן עם מגן הדוד ואמר לו: "אולי תעמוד מחוץ לבית כנסת או לפחות תוריד את מגן הדוד ואז יתנו לך גם נדבות". פנה הקבצן עם מגן הדוד לקבצן עם הצלב ואמר לו: "שמעת, מוישה? הוא רוצה ללמד אותנו איך עושים עסקים?".
לסיכום... ישנם שני חוקים להצלחה בחיים:
הראשון: לעולם אל תספר כל מה שאתה יודע!
